目前旅遊創業項目中，墨魚旅行絕對風頭無兩。團隊只有50-60人，卻手握上億融資，墨魚旅行急需要做的是快速搭建團隊，並在自己所闡述的社交旅行概念下跑出更大、更成熟的規模。

但目前，墨魚旅行面前卻是一步一重山，想要入駐的供應商很多，符合墨魚旅行調性的卻很少。與此同時，傳統OTA已將其視爲眼中釘，並在業務端對其采取動作。還有更大的企業級資方開出條件，想趁早期對其投資，搶占賽道撿個便宜。群狼環伺，機遇與挑戰並存的墨魚旅行，能否翻山越嶺走出一條自己的康莊大道？

OTA流量竊手

一個旅遊搭子平台憑什麽拿到上億融資，並被資本追捧？但如果換個角度看，在互聯網流量枯竭，攜程大一統的環境下，一個旅遊平台不依靠OTA，2022年營收1.5億，2023年營收2.4億上下，增速在60%以上，是否值得被關注？

而更爲關鍵的是墨魚旅行創始人馬麗萍並不是旅遊行業出身，此前從事的是進出口業務。因此許多業內人士好奇，墨魚旅行原始流量來自哪裏。

事實上，在公開層面墨魚旅行一直對流量來源諱莫如深。在各大社媒平台搜索“墨魚旅行”，也幾乎查不到什麽引流圖文、視頻。公開信息顯示，2023年墨魚旅行交付客戶規模超1.6萬名。以這樣的數據來看，墨魚旅行在C端不應該沒有任何熱度。但恰恰，此時墨魚旅行在各大社媒平台上呈現出的就是一個隱身狀態。

有人認爲墨魚旅行給自己的數據進行了一些修飾。但若是毫無交易量的修飾一定過不了投資人盡調。目前創投圈早已不是2013年前後人傻錢多靠PPT就能融資的時代了，何況還是旅遊創業項目。

如此推算，墨魚旅行的原始流量大概率來自于私域。或許就是各種驢友圈、旅遊搭子群，也可能墨魚旅行直接購買了一些群。事實上，目前墨魚旅行也會依照目的地組建搭子群，並在群內更新産品信息。

可以說墨魚旅行依靠私域，聚集了一批玩的明白互聯網、有社交需求、有出行意願的人群，且有一定的轉化率。而這批消費者並非原本不存在，只不過是被墨魚旅行以自己的方式，將其從行業中分流出來，轉化爲墨魚旅行用戶。

並且墨魚旅行一直在強調“社交”概念，目前其“社交”概念呈現出的表象是，App上類似于陌陌、附近的人陌生人匹配功能，以及類朋友圈的發布功能。墨魚旅行試圖在培育一個用戶習慣，即先有社交再有旅遊，把旅遊、産品、目的地放在了跟誰玩的後置位。

這類似于當年內容平台所倡導的“內容到交易”，當年淘寶、京東等電商平台一度淪爲小紅書的二級頁面和比價平台，後來電商平台依靠直播、短視頻、圖文導購等內容，再結合供應鏈縱深才扭轉局勢。

如今墨魚旅行要做的無非是社交到交易，把OTA變爲二級頁面和比價平台，挾流量以令OTA，但這個模式想要完全跑通或許很難。

供應鏈罩門

顯然OTA們已經意識到了這個問題。

反制的方式也很簡單粗暴，那就是用價格戰證明墨魚旅行沒有性價比。有消費者透露，其原本在墨魚旅行和某OTA平台上看中了同一款産品，價格相差不多，OTA銷售知道後直接降價幾百元搶單。

不過，目前並沒有OTA公開承認與墨魚旅行已進入競爭階段。但是江湖傳聞，墨魚旅行天使投資人吳志祥代表的同程系，並沒有對墨魚旅行追加投資，或許是利益無法協調已對其産生提防。

事實上，墨魚旅行並不是一個“鐵頭娃”。爲了防止與OTA産生摩擦，其原本的産品規劃中是與OTA有差異的。在公開層面，墨魚旅行一直強調自身産品與傳統産品相比，更突出旅遊的創意主題文化。

但實際上，其所呈現出的産品，與OTA産品並沒有太大差異。

因爲墨魚旅行並沒有自己的目的地資源，産品線路大部分依靠于入駐的商戶、隊長提供，而這些商戶、隊長又是傳統旅遊社、地接、司導，手中的資源就是傳統線路資源，指望這些供應商突然開竅做出什麽特別有創意、文化的産品根本不現實。

事實結果就是，線路有一些微調，但與OTA産品拉不開明顯差異，也因此無法擺脫同行價格針對。而消費者在經過直播洗禮之後，已經養成了跨平台之間的比價習慣，除非是獨家産品無法比價。

而想要獨家産品又回到供應鏈問題，你是否控制了目的地資源？怎麽說服供應商爲你量身打造出一款獨家産品？就算這個産品出現成爲爆款，如何防止OTA拷貝？快消品行業找個工廠OEM一個牌子就可以做到“貨源歸邊”。旅遊行業想做“貨源歸邊”有些時候甚至不是錢能解決的。

因此，墨魚旅行與OTA的刺刀見紅被動提前了。

當然，墨魚旅行也有嘗試一些較爲另類的産品。例如其在上海有一個6人的劇本殺團，本子名爲“關于北原秋葉的一切”，售價280元/人。介紹中並沒有提到其它服務，只是說可以升級爲戶外劇本殺，是否額外加錢也沒有標注。

而這款本目前在上海基本是158—198元/人，急車價格會在100元以下。當然，墨魚旅行上這款産品的銷量也比較慘。而這種産品能在平台上發布，也間接說明了墨魚旅行對産品不了解。

多位業內人士表示，目前墨魚旅行根據産品及目的地不同傭金率大概在10%-15%之間。但對于墨魚旅行運營來說，一定是優先考慮推薦高傭産品，因爲高傭産品意味著提成也高。而從産品角度看，對這款劇本殺産品進行拆解，或許也暴露出墨魚旅行運營唯傭金論的弊端。

這類産品大概率是兼職DM（劇本殺主持人）發布，不考慮急單、低價搶單的情況，正常兼職DM接單與店家的分成比例在3：7左右。以墨魚旅行這款産品來說，如果兼職DM在戶外開本，幾乎沒有成本，可以說280元/人本費是照單全收。這種情況下，哪怕給墨魚旅行50%的傭金，兼職DM還是比常規收入要多。

旅行社毛利率在20-30%，50%的傭金在旅遊行業屬于天文數字了。但劇本殺以及很多細分行業，早已有了自己的搭子軟件，墨魚旅行及産品提供者想要依靠單純的信息差賺錢並不現實。

寄希望于旅遊KOL？

墨魚旅行沒有在公開層面說過供應鏈、産品的解決方式。但在拿到融資後做了兩件事，一是成立了一家旅遊MCN，二是要再發展1萬名入駐隊長。

所謂的隊長基本都是目的地的留學生、司導、地陪，也就是之前被業內诟病的野導。但墨魚旅行已經購買了出境社資質，只要把隊長做個挂靠就可以解決野導法律風險。

唯一的問題是1萬名隊長是否能給平台帶來不一樣的産品？墨魚旅行的風控尺度又是否敢接納一些另類産品。例如線上的“荷爾蒙社交”完成後，想有一個不去景點，每天醉生夢死的純嗨團，墨魚旅行敢不敢上架？

畢竟隊長挂靠平台，做了合規動作之後，消費者的出行合同是與墨魚旅行簽署的。

而關于MCN業務，墨魚旅行官方介紹是這樣說的，“墨魚旅行將投入 3 億補貼，用于簽約達人的出行拍攝，以降低博主的拍攝成本。同時，站內站外的雙引擎流量將協助曝光，獨家的創意産品和一手供應鏈團隊將解決達人選品問題，資質保險等全方位的安全保障將爲達人一路保駕護航。”

在所有的達人賽道中，旅遊KOL一直是下水道中的下水道。原因是開銷大，變現難且利潤低。這也是當初一批略有流量的旅遊KOL跳槽到時尚、美妝等領域的原因。

從墨魚旅行的描述來看，其或許是想手握KOL資源，爲目的地或是資源方做一些社媒營銷，既刷了墨魚旅行的品牌度，吸收KOL流量到平台，做了公域留痕。又給KOL們帶了單子，還能幫KOL組些産品順帶賣貨。

但實際上這套玩法無論是馬蜂窩、窮遊還有各路OTA都搞過了，結論是絕大部分旅遊KOL根本沒有流量。到最後無非就是資源置換，請KOL免費去玩，KOL用發布的內容置換，不出意外熱度上並不會有什麽波瀾。

而旅遊達人帶貨也會遇到一個問題，大部分行業傭金、毛利都比旅遊産品高，一個能帶貨的KOL爲什麽不去帶更高傭的産品，反而死心塌地的賣低傭旅遊産品？除非可以用高客單價彌補傭金率的不足，但這對于KOL的難度要求又上了一個台階。

但不得不承認，墨魚旅行的確在嘗試一種新模式，是社交電商在旅遊行業的變種。但無論是社交電商還是內容電商，最終逃不開供應鏈上的縱深。抖音、小紅書早期仍舊是直鏈電商平台，陌陌的電商業務也是用阿裏供應鏈。

而旅遊産業的供應鏈遠比馬麗萍做進出口時接觸的標品更加複雜，墨魚旅行早早被OTA盯上，被迫自成體系，也令未來的道路更難上加難。但或許馬麗萍這樣的“外來戶”，有其它出奇制勝的手段也猶未可知。

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