記者丨謝之迎 編輯丨江昱玢

“目前，國窖1573暫無調價計劃”

5月9日，劉淼帶隊參加業績說明會，親自作答投資者。

他帶領的泸州老窖，去年剛躍上300億台階，增速達到20%，淨利則高達132.46億元。

今年，劉淼錨定的營收目標，增速將不低于15%，在“洋汾泸”纏鬥的格局下，其勢頭強勁。

“堅定以重回前三爲目標，能跑多快跑多快。”劉淼放話，其推新動作格外頻密。

只是，對照預計“爭三”時間表，仍有壓力。

戰略上新

劉淼治下，泸州老窖的産品體系，形成“雙品牌、三品系、大單品”架構。

雙品牌指國窖1573和泸州老窖，三品系即國窖1573系列、泸州老窖系列和創新酒系列。

其中，核心大單品爲國窖1573，定位爲高端商務酒，是劉淼手中最大的王牌，其毛利率在90%以上。

他在交流中透露，得益于“國窖1573增長較快”，帶動收入增速大于銷量增速。

泸州老窖特曲60版，則是2014年上市的次高端大單品，也已成氣候。

其銷售規模已突破20億，該産品去年再提價，52度500ml經銷商結算價上調至478元/瓶。

劉淼正推動産線擴容，如上新“特曲紅60”，主打宴席市場，在川渝市場銷售。

最大的重頭戲，則是發布全新品系“窖系列”。

《21CBR》記者在今年春糖會看到，系列共有窖6、窖8、窖10、窖15、窖18、窖20共6款産品，布局300~800元的中高端價格帶。

官方表示，“窖系列”只是針對區域市場的新産品，並不改變現有戰略，然而，作爲今年的頭號新品，窖系列依然有很多變招。

其産品適配多元化場景，采用數字化全域覆蓋，全系均爲五碼産品，運用數字化控盤分潤體系，管理和營銷全鏈路數字化。

目前，五碼關聯系統支持下，2023年，泸州老窖全國經銷網絡規模同比增長3倍，有效終端覆蓋超過百萬家。

進入2024年，劉淼還重點部署區域精耕、渠道下沉。

“泸州老窖要全品系發力，實現在優勢市場一馬當先，在機會市場位列前三，在開發市場紮根壯大。”他這樣部署。

在業績交流會中，劉淼稱，將深挖華北、西南基地市場，拓展華東、中南、華南戰略市場，鞏固、擴大現有主銷區市場份額，推動全國市場均衡發展。

按照他的設想，西南、華北兩個根據地，就要各自拿下百億。

靠攏青年

劉淼這位白酒大佬，向年輕群體靠近，也格外積極。

今年春糖會上，以泸州老窖1573爲基底的中式特調酒，吸引大量參展者來品酒。

相鄰展位，“百調”精釀啤酒和各類果酒一字排開。現場負責人向《21CBR》表示，去年精釀啤酒出貨量可觀。

據披露，百調酒業注冊資本1000萬元，泸州老窖股份持股35%，並派出3人加入其董事會，對百調具有實控權。

百調精釀啤酒已推出“IPA”“冠軍版”兩款新品，主打“高品質”和“輕松一刻”。

果酒産品則有低度花果酒“盛放”，中式果釀酒“國仙”等。

瞄准年輕人，玩起跨界。

去年12月，泸州老窖官宣上新“百調”酒粕美妝，包括面膜、沐浴露和洗發水。

面膜定價198元/10片，沐浴露和洗發水均爲298元/320ml。只是，美妝新品尚未公開發售。

同期亮相的，還有清酒新品“雲霓”和“嗔”，定位“中華清酒”，價格在百元到千元不等。

劉淼還有一只創新抓手——泸州老窖新酒業，其成立于2021年，由泸州老窖銷售公司100%持股。

新酒業圍繞“國潮”“健康”“輕奢”理念，專做創新酒，多次與茶百道、光明等聯名。

“頭部酒企會思考二十年後誰喝白酒，（這關系到）二十年後企業的生存。”白酒營銷專家肖竹青評論說。

顯然，劉淼也希望，泸州老窖通過品類營銷，吸引更多年輕消費人群關注。

泸州老窖甚至打造了消費者端全新IP——窖主節，定位爲泸州老窖粉絲的專屬節日，已連辦兩屆，今年邀請了胡海泉、譚維維等明星現場開唱。

目前，創新酒之類的營收，應該較小，卻能管窺主政者的心態。

心向萬億

55歲的劉淼，是泸州本地人，1991年進入泸州老窖。他來自市場一線，劉淼團隊參與打造了大單品國窖1573。

2015年3月，劉出任泸州老窖股份董事長，在頭部酒企屬于少壯派，在前年，又進階集團董事長。

劉極富沖勁，上任之初，就立下“重返白酒前三”的軍令狀。

之所以說“重返”，是因爲泸州老窖最輝煌時，排行老三，與兩大巨頭並稱“茅五泸”，後爲洋河所超越。

3月，泸州老窖經銷商大會上，劉淼盤點其掌印的成績：

2015—2023年，泸州老窖營收累計增長369.3%，年複合增長率達21.3%；淨利潤增長966.6%。

肖竹青表示，泸州老窖總銷售額除以總瓶數，均價已經超過400元，證明國窖1573系列的銷售占比越來越大。

去年，中高檔酒板塊産品收入268.4億元，同比增長超兩成，營收占比88.78%，

換言之，業績增長靠賣中高檔酒，有利于維持品牌的高端調性。

單從賺錢能力看，泸州老窖的淨利潤，已在“搶三”賽中勝出，去年領先洋河32個億，比山西汾酒多28億元左右。

只是，營收排名第五，仍稍落後，與洋、汾分別相差29億、17億。

“推動品系創新和模式創新，打造更多增長極。”劉淼提到。隨著其産品矩陣的豐滿，趕超並非不可能。

劉淼將重回前三的期限，定在了“十四五”末，也就是2025年。只是，汾酒的增長勢頭，基本旗鼓相當。

截至5月10日收盤，泸州老窖總市值2751億元，更被山西汾酒的3297億元壓了一頭。

劉淼還在“十五五”目標中，提到市值突破1萬億，這則是更大的夢想。

他要走的路，也更長。