“瓜子大王”洽洽食品（下稱“洽洽”）的百億夢碎了。

5月15日，洽洽舉辦2023年度業績網上說明會，公司管理層對于外界關注的成本管控、業績目標、渠道規劃等問題作出回應。

左宇攝

上市13年營收首降

2023年，洽洽實現營收68.06億元，同比下降1.13%；歸母淨利潤爲8.03億元，同比下降17.77%。

這也是上市13年來，洽洽首次營收下降。至于業績下滑的原因，業績快報中曾解釋，由于2023年第一季度和第四季度均受到春節跨期因素的影響，同時受到葵花籽原料采購成本上升的影響。

今年1月洽洽曾說，由于2024年春節在2月份，公司春節前發貨預計主要集中在1月份，2023年12月份發貨因春節跨期因素受到一定的影響。2023年第四季度，洽洽收入23.27億元，較上年的25億元略有下滑。

可問題在于，春節跨期因素並非今年才有，如2020年春節（1月24日—2月2日）、2021年春節（2月11日—2月17日）、2022年春節（1月31日—2月6日）、2023年春節（1月21日—1月27日），每年備貨節點均有不同程度的變動。尤其在2020年，也存在第一季度、第四季度兩頭春節備貨均錯期的情況，但當年營收還是上漲了9.35%。

春節跨期因素已存在多年，這顯然不是一個有說服力的理由，更真實的原因或許是洽洽瓜子“不好賣”。

洽洽産品主要分爲葵花子、堅果類、其他産品以及其他業務。其中葵花子作爲公司“王牌”産品，2023年收入42.7億元，同比下滑5.36%，占營收的62.75%。而其他三類收入均有不同程度的上漲。

需要注意的是，前兩年洽洽已經對葵花子系列産品兩次提價。2021年10月，其對葵花子系列産品以及南瓜子、小而香西瓜子産品進行出廠價格調整，各品類提價幅度爲8%—18%不等；2022年8月，對葵花子系列産品進行出廠價格調整，整體提價幅度約3.8%。考慮到這一因素，洽洽葵花子2023年實際銷量下滑幅度或更大。

業績會上，有投資者提出“擔憂不斷提價後性價比降低，消費者轉向別的品牌”。

民生證券指出，瓜子下滑主因春節跨期、消費力偏弱、低價産品沖擊、年貨節對堅果投入更多等導致，細分看預計藍袋下滑幅度更大。據了解，藍袋風味瓜子定位于年輕消費者，包裝也采用了藍色、橙色等鮮豔的顔色。

堅果增速下滑

拳頭産品瓜子業務不利，洽洽的第二增長點也面臨增速大幅下滑問題。

早在2018年，洽洽瓜子在國內包裝瓜子市場中的市占率便超過了50%，穩居行業龍頭。這也伴隨著一個問題，在百億級的包裝瓜子市場，洽洽能進一步獲取的市場份額以及營收增長空間相對有限。

爲了改變産品結構單一的問題，自2017年起，洽洽食品陸續上線了以堅果爲核心的每日堅果、原味堅果單品、風味堅果單品、堅果麥片等系列産品，試圖打造第二增長曲線，且堅果市場空間要明顯大于包裝瓜子市場。

堅果類産品確實成爲了近些年洽洽業績增長的“火車頭”。

Choice數據顯示，洽洽堅果類産品從2017年貢獻2.47億元、占比6.86%的收入，發展至2023年的17.53億元、占比25.75%的收入，6年過去收入上漲6倍。公司整體營收也從2017年的約36億元升至去年的68億元。

但從趨勢來看，堅果類産品的營收增速正在下滑，2021年—2023年增速分別爲43.82%、18.78%、8%，發展趨勢並不樂觀。

此外，2021年7月一則投資者關系活動記錄表寫明，洽洽三年戰略目標爲2023年含稅銷售收入100億，其中瓜子含稅收入60億、堅果含稅收入30億、休閑食品含稅收入10億。

顯然，洽洽的“百億夢”未能實現。對此，《國際金融報》記者在業績會上詢問公司何時能夠達成目標，但洽洽方面並未正面回應。

毛利率創新低

過去一年，時常能在洽洽的投資者關系活動記錄表中看到“原材料”“成本”“采購價格”等關鍵詞，多指向原材料價格上漲，導致采購成本上漲，影響公司利潤。

這一現象帶來的結果在年報中看更爲直觀：2023年洽洽歸母淨利潤同比下降17.77%，創上市以來最大降幅。

具體來看，2023年，洽洽的營業成本爲49.85億元，同比上漲6.44%。其中83.64%是直接材料成本，達41.69億元，同比上漲6.77%。2023年9月，洽洽曾表示，葵花籽原料采購成本連續2年上升較快，上漲的主要原因爲土地租金、人力成本的上升、2022年因天氣影響帶來減産以及葵花籽出口需求量的增加。

收入下降，成本卻不降反增，2023年洽洽毛利率同比下滑5.21個百分點至26.75%，創上市以來新低；淨利率下滑2.42個百分點至11.8%，創近五年新低。

有投資人在業績會上詢問洽洽食品董事長陳先保：公司瓜子全産業鏈深耕多年，爲何成本控制如此脆弱，兩次提價後，2023公司瓜子毛利率和利潤率跌到曆史低點？如果未來繼續出現産品成本波動，公司供應鏈如何做到綜合成本行業領先？

陳先保回應，公司將加大訂單農業的合作，加大直采比例，與優秀的供應商建立戰略合作關系，以期降低原材料采購成本、提高原料質量穩定性；公司將持續開展全産業鏈成本優化，通過産品設計、技術創新、流程優化，不斷提升經營與管理的效率和效益，保持全産業鏈成本領先。

進入2024年，葵花籽原料采購成本壓力有所緩解。據2月消息，洽洽當時的葵花籽采購價格與2023年4、5月的采購價格高點相比下降10%左右。2024年第一季度，其毛利率已回升至30%以上。

渠道方面，洽洽八成以上收入來自于經銷和其他渠道。截至2023年末，洽洽有1479個經銷商，其中國內有1358個、國外有121個，經銷商總數較上年的近1100個有明顯增多。

洽洽解釋稱，公司經銷商客戶的增加主要來自縣鄉市場和海外市場。2023年，洽洽開始在縣鄉渠道發力，挖掘下沉市場消費潛力，其計劃未來每年增加200家左右縣域經銷商。

除了開拓縣城經銷商外，零食量販渠道也在往縣城鄉鎮拓展。

2023年，洽洽來自零食量販渠道的業績從2023年1月約500萬元提升至2023年12月的3000萬元左右，2023年該渠道含稅收入近兩億元。“目前來看，零食量販渠道快速發展的紅利可能還是有2至3年的時間，公司也會持續滲透該渠道，把握這個機會”。

業績會上，對于記者提出的今年對零食量販渠道的收入預期問題，洽洽副總經理徐濤回複，2024年公司在零食量販渠道的銷售基本目標爲3億—4億元。