受貸款利率持續下行、存款定期化等因素影響，同時也因爲銀行加碼讓利實體經濟，近年來，商業銀行步入低息差、低盈利時代。在淨息差收窄趨勢不改、非息收入下滑的背景下，如何維持業績增長、探索業務增量，成爲了當前各家上市銀行亟待破解的難題。

剛剛發布了2023年年報、並領先發布2024年一季報的杭州杭州銀行（600926.SH），面對行業難題，卻交出了一份不俗的答卷。杭州銀行的經營，不失爲一枚觀察樣本，看中小銀行如何在低利差、低盈利時代探尋增長動能。

一句話概括杭州銀行2023年業績表現：呈現“量價險”均衡發展的良好態勢。盈利方面，全年實現營業收入350.16億元，同比增長6.33%，實現歸屬于公司股東淨利潤143.83億元，同比增長23.15%；基本每股收益2.31元，同比增長26.23%。規模方面，資産總額18,413.31億元，較上年末增長13.91%，保持穩步擴表。資産質量繼續保持業內領先，不良貸款率0.76%，較上年末下降0.01個百分點。

再來看杭州銀行2024年一季度報，均衡發展優勢得以延續。3月末，該行資産總額已達19,173.05億元，存貸依舊保持兩旺態勢，貸款總額8,707.80億元，較上年末增長7.89%，存款總額11,136.99億元，較上年末增長6.55%。一季度拓客成效明顯，經營效益好于預期。1-3月實現營業收入同比增長3.50%；歸屬于公司股東淨利潤較上年同期增長21.11%。風控優等生的實力進一步得到驗證，不良貸款率0.76%，較上年末持平。

可見年初這幾個月，杭州銀行融入地方發展大局，力推“春耕行動”圓滿收官，實現了一季度“開門紅”，夯實了全年發展“基本盤”。

訪客拓客一號工程

做大增長基本盤

客戶基礎穩不穩固將直接決定企業長遠發展的後勁和核心競爭力的提升。2023年該行年中工作會議上提出將訪客拓客作爲“一號工程”，旗幟鮮明地將堅持“客戶至上”價值觀在産品、流程、政策、制度、機制等層面真正落到實處。面對激烈的市場競爭，高效和專業始終是贏得客戶信任的制勝法寶。

讓我們來看一個頗有說服力的案例：某省級國企是浙江省財政廳下屬的綜合貿易服務商，業務範圍涵蓋期貨上市品種及其産業鏈相關品種的現貨貿易、遠期交易和期貨交割等。因業務涵蓋境內外貿易業務，合作銀行較多，但是集團財務長期以來仍然使用傳統的網銀系統進行支付結算，希望選擇一家銀行爲其搭建統一結算平台。在資金系統選型時，客戶對于搭建財資平台的銀行服務要求非常高，杭州銀行第一時間建立總分支聯動營銷機制，成立財資專班，駐點提供專屬服務，在極短時間內順利完成 CRM業務系統與財資平台對接，財資平台在支付的穩定性、安全性、時效性方面均能滿足客戶的需求，客戶對該行系統十分滿意。

隨著合作日益緊密，杭州銀行不斷深入客戶業務場景，持續爲客戶提供個性化定制方案，比如增加銀行明細唯一索引判斷，規避重複入賬風險；余額、明細更新頻率優化至分鍾級，滿足結算實時性要求，同時還幫助客戶搭建了內部預警系統，實現直聯前置監測預警、重複付款預警等多項風險預警。目前，客戶將該行財資平台定位于他們期現貨貿易服務的核心系統，爲其業務高速發展提供有效助力。

訪客拓客一號工程的縱深推進也帶動了客戶數實實在在的增長和業務量的有效提升。2023年末，公司金融條線貸款（不含貼現）余額4,901.14億元，較上年末增幅23.96%；基礎客戶數7.53萬戶，較上年末增長19.66%；有效客戶數3.03萬戶，較上年末增長24.91%。承銷各類銀行間市場非金融企業債務融資工具1,891.35億元，浙江省內銀行間市場占有率連續三年排名第一。零售金融深化客群經營體系建設，AUM余額5,174.38億元，較上年末增長7.65%；條線活躍客戶數801.44萬戶，較上年末增長14.48%。小微金融聚焦重點客群，圈鏈客群營銷實現破局，發布“鑽石夥伴”園區品牌，小微企業抵押貸款增速18.53%，重點客群占新客貸款投放比爲73%。

數字化一號管理工程

夯實可持續增長數字底座

作爲全國數字經濟第一城，杭州擁有全球領先的電子商務服務、雲計算能力和第三方支付能力，這些數字技術的蓬勃發展，重塑杭州這座城市的百行百業，因“網”而興、加“數”前行的杭州正迎來全方位、曆史性變化。

杭州銀行牢牢抓住金融科技這個核心重塑增長動能，以20個、重大項目爲抓手賦能業務，加大科業融合，以數字化重塑業務與管理流程。

以杭州銀行“北極星”零售客戶運營平台爲例，通過“數據驅動→自動觸發→執行策略→策略叠代”，實現千人千面的客戶經營動作和旅程化體驗，賦能客群拓展、産能提升，平台已部署“新開卡客戶旅程、代發工資客戶經營旅程”等12項業務旅程，累計經營客戶160余萬戶；“財富生活”APP（手機銀行6.0版本）正式對客，新增上線財富版、私行版，並完成多個專區優化升級，重點專區包括薪喜寶專區、智慧食堂、用戶成長體系、財富産品推薦專區等，財富管理業務生態更加完善；提升“雲杉”系統實用性，升級訪客系統，上線掌上雲杉訪客功能，優化名單制營銷全流程，助力訪客量能提升、量級翻番，並全面接入工商數據庫和金綜等外部數據，豐富客戶畫像，提升訪客與轉化效率，客戶營銷管理能力進一步加強…

去年11月，杭州銀行還順利上線國內商業銀行首個“雲原生、分布式、全棧國産化”核心業務系統，有望通過構建面向客戶、內核成熟、靈活擴展、穩定高效、自主可控的核心銀行體系，提升數字資産形成、客戶運營、快速交付、全渠道協同和運維管理等能力，以科技敏捷賦能業務和管理的敏捷。

立足服務實體

在做精“五篇大文章”中打造新增長極

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中央金融工作會議首次提出加快建設金融強國目標，明確提出做好金融“五篇大文章”。各家銀行也積極投身其中，圍繞“五篇大文章”各有打法。

國信證券金融業首席分析師王劍認爲，“五篇大文章”爲中小銀行未來的發展指明了方向，給中小銀行帶來了更多的業務機遇，中小銀行本身也需要結合自身資源禀賦調整業務模式，以便更好抓住業務機會，打造特色化差異化的競爭優勢。

下文中，我們同樣以杭州銀行科技金融爲例，看中小銀行如何在做好“五篇大文章”中發揮資源禀賦，找准定位，尋找新的增長極。

2023年杭州經濟總量邁上新台階，“2萬億”的杭州以科技創新推動産業創新，因科技創新而“新”潮澎湃。總部位于杭州這座科創高地的杭州銀行，在科技金融領域起步較早。自2009年7月開立浙江省首家科創金融專業機構以來，15年中，杭州銀行基于行業研究和産業洞察，逐步形成了有自己特色的科技金融服務模式。

2023年該行響應國家科創金融改革試驗區建設，從體制機制、服務方案、人員隊伍、生態建設等方面全面升級，爲區域經濟注入新質動能。體制機制方面，設立科創金融事業總部，完成杭州、北京、上海、深圳科創中心建設，旨在打造扁平化的敏捷組織，持續提升資源整合、流程效率和自主創新能力，爲客戶提供領先同業的服務體驗，參與科技金融專營機構評價規範標准研究制定，建立科創企業成長性評價模型。近期在杭州産投融大會上，該行重磅推出了“杭州銀行科技金融服務方案”暨科創金融3.0産品，更好爲科創企業提供全方位全生命周期服務。

截至2023年末該行累計服務科創客戶1.26萬戶，累計投放超過1,750億元，融資余額近600億元，其中95%以上客戶爲民營企業，75%以上爲小微企業，信用貸款比例超40%，首次獲得銀行貸款客戶占比超35%；累計服務專精特新企業近4,000戶，累計培育近300戶公司上市，其中科創板近百戶。在杭州市的獨角獸、准獨角獸榜單中，市場覆蓋率達到88%。

在杭州銀行董事長宋劍斌看來，對于科技金融來說，最大的意義就是做早做小，專業創造價值。據悉，該行已經連續6年開展科創行業分析大賽，形成行業知識沉澱，通過系統培訓和導師帶教，目前已經打造了一支500人左右的既懂産業又懂投資的科技金融人才隊伍，成爲做科技金融最核心的力量。

杭州銀行深耕科創與金融，15年來，從科創金融1.0到2.0，到今天全新升級、積極推進以專業和數據“雙輪驅動”的科創金融3.0，該行始終致力于精准地把握客戶需求，提供更加個性化的服務，不斷進階科技金融，爲科技創新、人才創業企業提供從初創期到上市全生命周期金融服務，爲新質生産力蓄勢賦能，也在此過程中不斷鍛造自身細分市場差異化核心競爭力。

科技金融外，圍繞綠色金融、普惠金融、數字金融、養老金融等領域，該行也不遺余力加速前行，切實服務實體經濟，爲客戶提供專業全面的金融解決方案，在此過程中，不斷打造具有杭銀辨識度的特色口碑。