出海主力找到新引擎

5月14日，阿裏巴巴發布最新一季財報及上一財年的全年業績。

衆多的業務板塊中，阿裏國際再次交出了一份超預期的成績單，海外電商收入同比增長45%，連續7個季度超出市場預期。高速增長的背後，B2C的速賣通增速亮眼，外部說得已經比較多了。而今天主要聊一下主攻B2B出口的阿裏國際站。

這是阿裏創始之初最早的業務，而在25年後，它竟然還在加速拓展。數據顯示，阿裏國際站在過去一年的線上成交額已近500億美元，而阿裏國際站支持的B2B出口規模更是達到了3500億美元。

現在聊出海很火，而阿裏國際站這規模，其實才是商家眼中妥妥的出海主力賽道。

尤其是根據Data.ai的數據，今年3月，阿裏國際站在全球電商平台的下載量排行中已然升至第四。一家主要面向海外企業買家的B2B平台能在一衆B2C電商中跻身前四，足見阿裏國際站在海外的影響力。

在互聯網行業裏，一個創立了25年的業務依然保持大幅增長，甚至更進一步擔當起整個行業主力的角色，實屬不易。

事實上，表面上看阿裏國際站已25歲，但它從技術、形態、服務等等各方面持續在發生巨大變化。最早，阿裏國際站是個只做撮合交易的“黃頁”，後來圍繞外貿衍生出線上交易、數字營銷、物流履約、資金服務等等衆多數字外貿服務。而現在，AI外貿和半托管成了它新的增長引擎。

過去一年，阿裏國際站快速推出AI外貿工具和半托管新模式。其中，在AI外貿的帶動下，阿裏國際站的SaaS服務收入同比增長達74%，尤其在這次財報後的分析師會議上，阿裏專門提到，已有1.7萬中小企業訂購使用了國際站的AI生意助手，AI優化過的商品在海外的搜索量大幅提升37%。

而半托管則進一步針對萬億美金級別的海外現貨批發新市場，幫中小賣家優化服務體驗，帶來新客戶新訂單效果也已顯現。

通過這兩招，一手用新技術給國內賣家提效，一手用新服務挖掘海外買家新市場，阿裏國際站這季度“兩翼齊飛”之下，在全球的認知度水漲船高。近期一家知名調研機構的品牌研究報告也指出，阿裏國際站在美國、德國等核心市場的買家中，品牌認知度穩居第一梯隊。

阿裏財報裏潛藏的這個加速拓展的“長子”不容小觑。

僅用半年，AI外貿成績初顯

就在業內還在爲AI大模型的發展路線爭論不休的時候，阿裏國際站已經率先曬出了一份AI應用成績單。

2023年11月，阿裏巴巴國際站就發布了全鏈路AI外貿産品，包含“AI生意助手”和“OKKI AI”兩大服務，擁有智能商品發布與管理、市場分析、客戶接待、視頻聊天實時翻譯、企業管理等多項功能。

阿裏國際站的AI 外貿産品，可以說是最早與産業結合、並形成商業模式的AI産品。

圖源：阿裏巴巴

短短半年不到，已經有1.7萬個中小企業訂購使用AI生意助手，AI發布的商品規模達到百萬，而通過AI優化的商品，在海外搜索量提升了37%，效率提升顯著。

事實上，AI之所以能在阿裏國際站上得到快速應用，原因在于外貿就是生成式AI的絕佳應用場景。

從行業的視角來看，傳統外貿經營鏈路很長，其中包含了大量如選品發品、運營溝通等任務目標明確但重複性高的繁雜工作，更涉及到多語言環境、時差等問題。

這些複雜環節正是AI所擅長的，如果外貿企業把這些交給AI，難題將會迎刃而解，從繁雜工作中解放出來的外貿員就可以去做産品開發、市場選擇等更重要的事情。

像在義烏做機械出口的徐鏡錢，他廠裏的00後新員工就是在阿裏國際站AI生意助手的幫助下，一夜之間拿到了入行後的第一個大單。

還有在跨境電商賽道創業近3年的許多苗，使用了OKKI AI 一個月後，她發現用AI潤色的郵件，大客戶回複率提升了50%。之前不少業務員很抵觸寫客戶跟進分析報告，現在大家開始變得主動和積極。

可以看出，幫助外貿商家解決繁雜工作，正是阿裏國際站對生成式AI的核心態度：不炫技，重要的是怎麽解決客戶的實際問題。

圖：阿裏國際站總裁張闊展示AI外貿産品

事實上，當AI的提效作用充分顯現後，阿裏國際站則開始向更多內貿企業、工廠等新商家開放這一能力。今年3月，阿裏國際站發布AI極簡出海計劃，讓新商家也能通過AI快速開啓外貿生意，並承諾保障他們的運營效果。

在今年3月的一次分享中，阿裏國際站總裁張闊用了一個比喻：“第一台內燃機誕生後的世界，最重要的不是去制造第二、第三……第一萬台內燃機，最重要的是：把跑得更快的馬車，變成第一輛汽車。”

AI正在驅動外貿行業走向全面智能化，而AI外貿就是“制造第一輛汽車”的過程。

推出半托管，目標直指新市場

在AI外貿之外，本季度阿裏國際站還推出了B2B領域的首個半托管服務模式。

簡單來說，半托管模式是一種介于全托管和商家完全自運營之間的服務模式，它既保留了商家對店鋪一定程度的控制權，又借助平台的力量減輕了商家在物流、售後等複雜而成本高昂環節的壓力。再疊加B2B出口這個行業本身就有的高利潤、高複購、生意穩定可持續的特性，因此備受商家歡迎。

圖：業內各類半托管對比

當前，業內不少平台也都有半托管，但阿裏國際站的優勢在于：

第一，經營自主性更高。在阿裏國際站的半托管下，商家仍然是自主經營、自主定價，而像是物流、資金、售後等最複雜的跨境履約環節則可以托管給阿裏國際站；

第二，覆蓋面更廣。同時阿裏國際站半托管面向所有行業開放，覆蓋行業更廣，機械、新能源等工業品，更多輕定制的非消費品行業也能加入阿裏國際站半托管。

簡單來說，阿裏國際站半托管不僅讓國內賣家做外貿的門檻、成本大大降低，更讓海外買家的購買體驗更簡單，由此吸引了一大批新客戶，意在開拓新市場。因此阿裏國際站的半托管迅速吸引了一大批商家加入，並且快速出單。

從賣家的反饋來看，阿裏國際站半托管在海外上線兩個月來，大量賣家都用最簡單的方式接到了新客戶。尤其在3月新貿節這一開年外貿旺季，不少加入半托管的跨境賣家反映，半托管每天都有新客戶下單，“來下單的80%以上都是新客戶”。

阿裏巴巴國際站商品截圖

要知道在B2B外貿領域，大型采購客戶的下單頻率並不高，但半托管提供的更簡單、更有確定性的采購體驗成了吸引新客戶的關鍵。

而事實上，阿裏國際站半托管，就是爲了拓展更多新市場和新客戶。

此前阿裏國際站總裁張闊在一次訪談中提到，當前在B2B外貿領域，除了目前成熟的定制類賽道，還有一個萬億美金級別的新市場：海外現貨批發市場。

這個市場的主要構成是大量零售商、服務商，他們對于確定性采購體驗的要求更高。由平台深度整合供應鏈而成的半托管模式，可以幫助國內的外貿商家滿足這些新客戶的需求。

就比如深圳市鑫中天電子有限公司，他們說，一上線半托管就有新買家過來一單買下1000塊電子手表。“以前哪怕要跟老客戶談成這樣一筆單子，都得來來回回溝通好幾回”。

現在加入半托管之後，商品價格、物流運費都是一口價，什麽時候能配送到，也寫得明明白白，再加上明確的售後保障，新來的客戶也能直接下大單。

與此同時，在一些定制類的行業，同樣存在更簡單、更確定性的采購體驗需求，阿裏國際站也在進一步擴大托管服務覆蓋的行業範圍。

由此可見，阿裏國際站半托管服務模式的背後，是阿裏國際站希望把整個外貿交易鏈路徹底線上化的宏大目標。

可以想象，隨著AI技術的深入應用和半托管模式的不斷成熟，當外貿采購能像普通人網購一樣簡單時，外貿商家所能獲得的新客戶、新市場將會以怎樣的速度進一步擴大？

整體來看，細究阿裏國際站過去一年各類動作，其實會發現其中暗藏的主線也呼之欲出：爲中小企業降低外貿門檻。

用AI讓B2B外貿這門高利潤生意向所有中小企業敞開大門，哪怕招不到有經驗的外貿員、英語也磕磕絆絆，都能在阿裏國際站AI生意助手的幫助下優化給海外客戶的産品展示、順暢地跟老外聊天，還能分析自己産品在海外市場上的競爭力和不足。

而半托管，則更把國際站25年來積累的跨境物流、資金服務能力“打包”開放給所有中小企業。加入半托管，相當于一下子就擁有了給海外客戶提供確定性服務體驗的能力，過去這對中小企業來說是難以想象的。

而未來，這樣的“降門檻”，阿裏國際站還會繼續下去。

阿裏國際站生于中國加入WTO、外貿門檻大幅降低的前夜，長于數字技術普惠中小企業的時代大潮中，而這也恰是它曆25年仍持續加速拓展的根本之道。

作者 | 老電團隊