【導讀】不管家電市場成熟到哪一步，以中心城市爲代表的一二線市場，始終還是消費的基本盤，三四市場是中堅，唯有五線市場仍存在一定的增量。

望博齋主||撰文

市場下沉在家電行業已是個老話題了。誰都知道，在一二級市場逐漸完成普及和飽和後，已經沒有增量需求，只剩下以叠代換新爲主的存量需求。這就要求家電企業要尋找新的增量。而這個增量就在下沉市場上。

實際上，2008年的那一輪家電下鄉就是在啓動下沉市場，經過十多年對下沉市場的挖掘，浮在三四級市場需求已經被耕耘的差不多了，也都進入到存量階段。現在繼續下沉就是深化下沉，耕耘以鄉鎮爲代表的五級市場。

從以五級市場的情況來看，這是國內最爲底層的市場。其特點有這樣幾個方面：一是以老年人和兒童爲主要消費群體，很大程度上是依靠外出打工的年輕人來主導大家電這樣的耐用品消費（網購的成熟發達提供了實現的可能性）；二是市場比較分散，有些是在偏遠、僻壤，消費能力參差不齊；三是從保有量來說空間很大，但使用場景很難體現迫切性，需求的迫切性不強；四是基于人群結構和使用場景的特殊，激發消費的難度非常大。換言之，就是比較難開發的市場。

一般而言，下沉市場具有兩大消費驅動力，一是對産品價格非常敏感的大衆消費者，他們消費決策是便宜優先于個性；另一類恰好相反，是一群有房有車無貸款壓力的小鎮青年，他們消費決策是個性優先于便宜，只是苦于沒有符合他們需求的小鎮産品和小鎮品牌。二元需求就構成了市場的多樣性和複雜性。

基于上述情況，顯然五級市場與一二級，甚至三四級市場都有著很大的差異。以往的下沉市場經驗恐怕已是難以解決現實問題。況且，現在的下沉市場與前些年的經濟背景已經有了很大的不同。要解決當前的市場下沉，還是要結合當前的情況具體分析，有針對性的解決。

以鄉鎮爲代表的五級市場，根本上來說還是國內整體市場的一部分，或者說是體量比較大的一個。雖然在整體風格上與上面幾個層級市場是一致的，但也不可否認其具有上述特點。並且五級市場是客觀存在，不是現在才有的，只不過是以往經濟沒有發展到現在這一步，大面積開發深耕的時機沒到而已，現在不但是經濟發展到這一步，並且一二三四級已經趨于飽和，五級市場的增量價值才凸顯出來。

不過下沉市場與以往不一樣，其策略也有別于以往，其一，需要巨大的耐心和精力，這與成熟的一二三四級市場明顯不同，必須要有長期作戰的戰略思想；其二，深耕五級底層市場要講究方式方法，但決不是一二三四級市場經驗的簡單複制；其三，開發深耕五級市場要從改善基礎設施做起，比如與電信、物流等相關行業方面；其四，下沉市場要充分利用互聯網平台，比如像拼多多、快手等，借力開發或許可以事半功倍。

不同的戰場，要有不同的戰鬥策略。以五級爲核心的新一輪下沉市場的存在與開發，給國內城市的家電市場開發多了一些亮點，使得廠商能夠敢于在行業進行投資與堅守，並且拿出針對五級市場的具體策略，而不是盲目下沉亂搞一氣。

不管家電市場成熟到哪一步，以中心城市爲代表的一二線市場，始終還是消費的基本盤，三四市場是中堅，唯有五線市場仍存在一定的增量。只有在確保基本盤基礎上發展五級市場這個增量，才是在當前穩健做好市場的根本。

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