運營商雲前面三年的增長取得了耀眼的成績，原因是啥？

我想最主要的原因是，三年前三大運營商正式全面入局雲計算市場，當時擺在它們面前的是很多低垂的果實，比如，內部單位用雲、生態內企業用雲、客情關系好的企業用雲，還有一些是只能上國資雲的，這是屬于第一波，這些低垂的果實很容易摘。

所以，三大運營商雲前面幾年的增長速度如同火箭一般，勢如破竹！

但是，三年時間過去了，低垂的果實基本已經摘完了，運營商雲面臨的困境開始突顯：

第一，增長率大幅下滑

從今年的情況看，三大運營商無一例外，增長率都有了大幅的回落，看半年報的數據，天翼雲營收459億元，同比增長63.4%，移動雲營收422億元，同比增長80.5%，聯通雲實現收入255億元，同比增長36%。相比前兩年動辄三位數的增長，今年的頹勢非常明顯。

看工信部的數據更是觸目驚心，根據工信部“2023年前三季度通信業經濟運行情況”顯示，三大運營商雲計算收入同比增長35%，增長率同比下降了超70%（127.6%）。而同樣是工信部的數據，雲計算行業整體同比增長15.8%，增長率同比上升了143%（2022年是6.5%）。

這在一定程度上說明，國內雲計算行業整體正在快速複蘇，而前面出盡風頭的運營商雲似乎失去了銳氣，從增長率上看基本已經泯然于衆人。

第二，高價值客戶滯漲

更嚴峻的問題是，據了解，以天翼雲爲首的三大運營商雲都正在面臨高價值客戶滯漲的問題，雖然看上去客戶規模還在增長，但其中真正能貢獻營收和利潤的高價值客戶的增長已經面臨瓶頸。

雲計算市場是極端的帕累托法則的市場，可能1%的用戶貢獻了超過90%的收入，比如阿裏雲號稱有400萬用戶，但其實真正貢獻價值的可能不到4萬，剩下的都是作爲長尾來平衡冗余成本的。而主打ToB的運營商雲這種情況肯定更甚。

簡單來說，高價值客戶的持續增長對于雲廠商的業績增長非常重要。

而這就是問題所在，雖然IDC、Gartner、信通院等機構都在說中國雲計算市場空間巨大，前途光明，但對于運營商雲而言，那都是挂在枝頭上的果實，如何摘，這是個難題。

第三，與阿裏雲等巨頭短兵相接，如何戰？

我一直有關注國內公開市場的雲計算相關采購項目，我發現一個明顯的變化，前面，阿裏雲、騰訊雲這些巨頭參與的采購項目，我們很少看見運營商雲的身影，相反亦然，運營商雲參與的采購項目，很少看見阿裏雲、騰訊雲的身影。

我認爲過去運營商雲和互聯網雲廠商之間有一定的邊界，各自在自己的優勢領域中爭奪項目，頗有點河水不犯井水的意思。

但是，近一年來，阿裏雲、騰訊雲等雲廠商巨頭與運營商雲同場競技、爭奪同一個項目的情況開始變得頻繁，這可以理解爲雙方中間的邊界開始逐漸消失，雙方開始陷入混戰。

這是很正常的事情，阿裏雲、騰訊雲也面臨困境，需要擴大自身的業務規模，自然要伸手到運營商的傳統優勢領域，而運營商隨著自身實力的提升，和欲望的膨脹，自然也不可能龜縮一隅，也對那些高質量的雲計算項目開始有了野心，自然少不了與阿裏雲們拼拼刺刀。

從當前看，除了政務雲以外，其他領域的PK，運營商雲都處于明顯劣勢。如果下一步，運營商雲與互聯網雲巨頭全面對戰，勝算有多少？

第四，新進入者正在快速野蠻生長

不知大家最近有沒有察覺，火山雲、京東雲最近非常活躍，比如，最近火山雲就擊敗了中國移動拿下廣東一個數據中心建設項目，而京東雲也頻頻拿下政務雲大單，跻身國內專屬雲top5。

這兩個選手都是既不缺技術，又不缺資金，而且自身生態體系也非常厚實，它們要做公有雲、做私有雲，實力都不比運營商雲差多少。

運營商雲一直眼睛往前看，希望超趕一個一個對手，跑到賽道最前面，但是殊不料，後面的後起之秀已經有了同場競技的實力，夾在中間的運營商雲地位非常尴尬，大概就如同逆水行舟，只能用力撐，因爲一篙松勁退千尋啊。

在這樣的大背景下，運營商雲下一步該如何走？

從近期天翼雲、移動雲的布局來看，路徑是相當清晰的，我認爲有以下幾點：

第一，充分發揮雲網融合的優勢，以網帶雲，融雲入網，盡量基礎雲産品的規模做大，穩住營收的基本盤，這是運營商雲的立足之本。

第二，繼續發揮作爲國資雲的身份優勢，加快對大型政企的拓展步伐，眼下賺錢不重要，卡位更要緊，尤其是那些超大型國有企業。

第三，快速補齊自身的安全技術、産品和服務，一個典型案例就是中國移動斥巨資控股啓明星辰，這對于移動雲的安全産品能力是個極大的補充，天翼雲和聯通雲基本上也是這個策略。

第四，快速補齊智算能力，自從大模型一出，智算能力基本上就成爲雲廠商的基本能力，三大運營商當前也在快速補齊這個能力，比如，中國電信在31省部署推理池，上半年智算新增1.8EFLOPS，達到4.7EFLOPS，增幅62%；而中國移動正在構建亞洲最大的單體智算中心，將有萬片級AI加速芯片，算力規模達5EFLOPS。

過去，雲廠商面對互聯網客戶以銷售公共雲算力爲主，高度標准化，使用起來如同水電煤，隨取隨用、實時結算，雲計算被加諸了很多光環，甚至被神化。而如今，雲計算的業務重點轉移到了政企行業，央國企、政府等項目偏好混合雲、私有雲，項目動辄數千萬甚至過億元級，交付周期短則半年、長則數年，完全不是從前那套玩法了。

政企雲市場的激戰從2019年開始，到2022年，排名前列的那些雲廠商們，已經意識到政企市場的難度所在——沖在前面做總包、集成難以獲得有質量的增長。于是，阿裏雲、騰訊雲等傳統巨頭都紛紛主動削減了項目制訂單，強化公共雲産品和服務收入，以爭取落袋爲安的利潤。

但非常矛盾的一點，近日阿裏雲宣布了新的組織架構，首次成立專門的公共雲業務事業部，以規模優先、擴大市場占有率爲目標。這似乎又回到了原來的老路。

可以看到，巨頭如阿裏雲，近幾年面對複雜的雲計算市場，也走得步履蹒跚、磕磕絆絆，不停探索出路。

運營商雲面臨的局面比阿裏雲更複雜、更困難，前面幾年只管低頭對標前人補齊能力、同時拼命摘那些低垂的果實，如今，基本能力補得差不多、果實也摘得差不多，在雲計算的新發展階段，變肯定是要變的，但如何變，往哪個方向變，這是一個考驗管理層的問題。