出品/壹覽商業

作者/李彥

編輯/木魚

在衢州常山的秋季，你可以看到這麽一幅畫面：金黃飽滿的胡柚挂滿枝頭，柚農穿梭其間忙碌采摘，處處呈現豐收景象。

在浙江，你可以看到這麽一款産品：街邊小餐館有它、商場的連鎖餐飲店也有它、各地商超也有它。

這款産品叫「宋柚汁」，這個品牌是「柚香谷」。在許多用戶眼裏，宋柚汁像是一款從天而降爆火的單品，出現在了各類場景。2022年，柚香谷憑借宋柚汁這款單品，一年實現了近4億元銷售額，到了2023年，這個數字增長至近6億。

宋柚汁在浙江一帶的火熱，很快引起了同行的注意。壹覽商業發現，在浙江區域的商超，出現了大批色調包裝與宋柚汁一致的“雙柚汁”。包括娃哈哈、王老吉在內的各類大廠，相繼推出了與“柚”有關的單品。

3月15日，柚香谷創始人宋偉通過柚香谷公衆號發布了一則主題爲“旗幟鮮明反對給娃哈哈‘造神’”的思考。此文一度引起軒然大波，隨後一段時間，宋偉多次針對此議題給出自己的觀點：每家企業有自己的生態系統，做創新型、創造型企業，拒絕給企業“造神”。

那麽，宋柚汁憑何成爲了被同行競相模仿的大單品？柚香谷又是一家怎樣的公司？爲什麽大家會對這款單品的走紅有“從天而降”的感知？

一個普通的周末，壹覽商業來到了柚香谷位于上海的辦公樓，與宋偉對話，探尋宋柚汁背後的故事。

與130款仿品競爭

「宋柚汁」，並不是宋偉在「柚」上的第一次嘗試，也不是他第一款成功的單品。

早在柚香谷創立之前，宋偉從事過高風險的期貨生意、也進入過保健品行業。機緣巧合之下，一瓶標價98的“韓國柚子茶”讓宋偉嗅到了新的商機。他帶著要做一款國産“蜜煉柚子茶”的想法輾轉各地進行考察，終于在浙西找到了兼備養生保健功能和原料産地優勢的常山胡柚。

2013年，宋偉創辦了浙江常山恒壽堂柚果股份有限公司，創立柚香谷品牌，在常山建設了先進的蜜煉柚子茶生産線以及生産加工基地。

做一款中國的蜜煉柚子茶，在當時的采購商看來，並沒有這麽大的想象力。

“大潤發的采購負責人，事後和我們談及這個産品，告訴我們韓國蜂蜜柚子茶在他們店裏一天賣不了幾瓶，而我們的蜜煉柚子茶一出來，不少店一天能賣200多瓶，銷售額直接上萬。”

彼時，這款蜜煉柚子茶的原料取自常山胡柚，模仿門檻並不高，柚香谷也還未在供應鏈上做出壁壘。市場上很快出現了一批同規格，價格卻更低的仿品。低價競爭之下，宋偉無奈放棄了這款單品。

如何打造出一款不可被複制的單品？如何制造出獨屬自己的核心原料？在日本四國島的高知縣，宋偉找到了答案。

作爲日本香柚（YUZU)的核心産地，高知縣的馬路村，依賴村裏的香柚（YUZU)，一年賣出100多萬件商品，收入2億多人民幣。

不爲外人所知的是，這裏的香柚（YUZU)，卻是早在唐宋年間，經遣唐使經由朝鮮半島再流傳到日本的。置身香柚（YUZU)果園的宋偉下定了決心：要把香柚（YUZU)從日本接回常山。

60萬株香柚（YUZU)苗木在常山完成幼苗培育用了三年的時間，從2017到2023年的六年內，宋偉遇到了3次嚴重的凍害，遇到了幾十年一遇的旱災，許多樹種了3遍才種活，在1萬畝地投資了1.5億左右的資金，沒有任何收入。

在種植之前，對于投入的成本有做規劃嗎，這樣的投入符合預期嗎？

面對壹覽商業抛出的問題，宋偉回答：農業難以做預算，我們所謂的預期只有畝數，我們的目標是引種日本香柚（YUZU)並做成一個産業鏈，在這件事上的投入，沒有預期。

「宋柚汁」，在誕生之初取名爲「雙柚汁」，與當年的蜜煉柚子茶如出一轍，數款雙柚汁跟風而來，席卷了所有渠道。據宋偉統計，最多的時候，全國出現了130多款仿品，大多采取與其相似的包裝，打著價格戰的老套路。爲了與之區隔，宋偉下定決心，在2023年7月，將「雙柚汁」改名爲「宋柚汁」。

付錢就能進，商超不是新品牌首選渠道

面世之初，宋偉就明確將餐飲店作爲「宋柚汁」的首要渠道。

一方面，「宋柚汁」口感清爽，解膩，柚子又有消食、解酒的作用，宋偉將其定位于佐餐飲料。餐飲渠道成爲了「宋柚汁」最合適的溫床。另一方面，餐飲渠道本身具有封閉性、壟斷性強的特征，從餐飲渠道火起來的飲品並不多。

“當一個地區，餐飲渠道還沒有把市場培育好，我們不會進商超，這個前後順序不會變。”在宋偉看來，優先選擇餐飲渠道是産品屬性決定的，也是當時的經濟條件決定的，商超作爲一個“付錢就能進”的渠道，優先級只能在餐飲之後。

餐飲渠道，是飲品行業的必爭之地。艾媒咨詢發布的《2014-2024中國飲料行業各渠道市場規模及預測》顯示，餐飲渠道爲飲料銷售的第三大渠道，預計在2024年餐飲渠道的飲料銷售規模將超過1970億元。

在壹覽商業看來，相對商超等其他渠道，餐飲渠道可以讓初創品牌在一定程度上避開與傳統飲品巨頭的競爭，毛利高卻需要下更多苦功夫。

最初，宋偉在柚香谷的基地衢州常山談了300家餐飲店，能接受當時産品定價的店主並不多，但在大半年之後，陸續有一批餐飲店老板來找宋偉進貨，原因還是在于“消費者喜歡”。

這也是餐飲渠道一個顯著的優勢，當一款飲品在此站穩腳跟，其他的競品很難撼動其地位。

在線下強勢的「宋柚汁」，卻只把電商平台作爲自己的宣傳平台。

壹覽商業發現，目前，柚香谷已經入駐淘寶、抖音等各個電商主流渠道，直播間也在長期運行。宋偉卻坦言，線上渠道目前的收入占比不到5%。線上渠道對柚香谷而言，更多起到的是宣傳作用。

談到營銷，宋偉認爲自己是“佛系”的。

“快銷品牌的營銷根本在産品力。在今年之前，我們在廣告方面幾乎沒有什麽投入，市面上絕大部分的營銷手段，我都不屑一顧，我認爲他們不懂真正的營銷。”

宋偉告訴壹覽商業，今年以來，在一些鋪貨率達標的市場，柚香谷開始布局廣告，以求讓「宋柚汁」的名氣比「雙柚汁」更大。在宋偉看來，廣告與種樹一樣，要看長線。不能過于依賴，但求細水長流。産品力才是營銷的根基。而産品力的根本，在于其核心原料的供應鏈。

有差異、稀缺的供應鏈，讓「宋柚汁」難以被複制口感。即便市面上仍存在一批相似的包裝，相同的“雙柚汁”産品，宋偉仍有信心，這一次，「宋柚汁」會靠産品力走下去。

2026年申報上市

在柚香谷官網圖裏，除了「宋柚汁」外，還出現了乳酸菌、蘇打水等飲品，甚至還有一些個護單品。

在去年，數款百分百椰子水走紅網絡，椰子更是成爲了夏天最火熱的水果。同爲水果，柚子的口感雖不適合“單出”，卻有更大的想象空間。

“在日本，關于香柚（YUZU）的快消品有100多個sku。跨越了飲料、酒水、調味品、休閑食品、個護美妝等各大類，在我看來，這個産業空間長尾效應遠超過椰子。”

即便如此，在宋偉的規劃裏，未來3到5年，柚香谷的首要目標還是將「宋柚汁」鋪到全國去。在原料足夠的情況下，再考慮豐富産品線，甚至于切入個護這類更適合線上渠道的産品。“柚香谷的終極形態，應該是一個以‘柚’爲核心元素的快消企業。”宋偉總結到。

壹覽商業了解到，接下來五年。柚香谷要在全國擴種10萬畝香柚（YUZU)，在西南、華中地區複制三個常山。因爲育苗已經先行布局，現在種下去也不用再像常山一樣等四五年，約兩年後就有收成，鮮果的初加工廠、飲料灌裝廠也會同步布局。

也就是說，有了浙江這一成熟的市場培育樣板後，柚香谷在農業、工業、物流甚至營銷全都可以直接複制原有的經驗，縮短前期的投入周期。

在宋偉看來，當下的柚香谷，面臨的最大挑戰在管理側。隨著規模迅速成長，公司的治理結構，團隊的管理策略都會發生改變。據透露，目前，公司的業績已經達到國家對上市公司門檻的要求，預計在2026年申報上市。

如《沙丘2》的一句台詞：“得香料者，得天下”。五年時間，讓一棵小柚苗講出了宋柚汁的故事，宋偉找到了自己的“香料”。浙江，只是柚香谷的故事起點。