文｜韋雯

編輯｜張子怡

36氪獲悉，商用清潔機器人廠商「奇勃科技」宣布獲得數千萬元Pre-A輪融資。本輪融資由金沙江聯合資本領投，阿瑪拉投資跟投，其余老股東保持跟進，資金將用于産品研發、團隊建設以及全面推進出海戰略。

「奇勃科技」成立于2021年，主要業務涵蓋商用清潔機器人的研發、制造以及銷售。創始人王雪松先後在獵戶星空、坎德拉等機器人公司任職，曾主導過“豹小秘”機器人。2022年，「奇勃科技」獲得了來自索道資本領投的數千萬人民幣天使輪融資，並推出首款産品“iKitbot ONE”。

iKitbot ONE

現階段，商業清潔領域主要依賴大量人力和部分自動化清潔工具，因此企業需要投入大量時間和資源來培訓保潔員。然而，清潔行業人員流動性高，培訓成本相應增加，此外，人工作業很難標准化、管理難以規模化。因此，在從半自動化向全自動化清潔的轉型過程中，商用清潔機器人擁有廣闊的市場空間。

數據顯示，中國市場目前有約10萬家清潔公司，近1400萬清潔從業人員，其中有30％左右的員工專門從事地面清潔。目前市場上保潔員的人力成本大概在每年6萬元，依此測算，僅僅是地面清潔部分，就存在數百億級的市場規模。

由于國內物業比較分散，決策邏輯各不相同，單靠創業公司的商務BD很難推動産品落地。因此，「奇勃科技」將重點放在了物業高度統一，且勞動力更加緊迫的日本市場。

王雪松告訴36氪，日本市場對清潔的標准要求很高，清潔工序複雜，有的場景清潔標准化流程高達18項。如此剛性需求下，日本市場上相關保潔員的勞動力卻是斷層狀態。

“日本人口老齡化極其嚴重，保潔公司很難招到合適的保潔員，大部分都是工作不穩定、年紀較大的老人，存在安全風險”。並且，單個保潔員的時薪大概在1000-1200日元（約爲人民幣50-60元），月薪接近1.5萬元人民幣，人力成本高。所以日本市場“對清潔機器人的需求非常迫切，不論是協作還是獨立作業的機器人，都有直接部署的意願”。王雪松表示。

更重要的是，日本的物業高度統一，住友、三井、三菱等物業集團占據絕大部分市場。“只要搞定大客戶，可以規模化出貨，無需像國內面對碎片化的B端市場，企業要付出極高的商務成本。”

如今，日本市場已經成爲國內商用清潔機器人企業出海的必爭之地，包括高仙、普渡、擎朗、新生紀等公司都在積極布局，比如普渡推出的CC1，從餐飲賽道切入清潔場景。

“軟銀入局很早，做了很多市場教育，但現在主要是中國廠商在競爭。”王雪松表示，日本市場上的無人化清潔機器人還比較少，市場也足夠大，遠沒有到相互內卷的程度。不過，這也並不意味著所有人都能在日本掘金，“日本市場有其自身的特點，對産品的理解、商業規律等都與國內不同。只有懂日本市場的企業，才可能從競爭中脫穎而出。”

首先，從商業模式看，日本市場和國內並無明顯區別，即甲級寫字樓、商超等B端客戶通常日常運營業務外包給物業公司，物業公司再將保潔業務外包給對應的保潔公司，而後者通過員工來進行日常清潔維護工作。因而，商用清潔機器人企業進行商務開發時，仍然要理解和打通物業、保潔公司等一系列利益鏈條。

但與國內存在“偷人頭”問題（注：保潔公司通過虛增人數的方式，來變相增加利潤的方式現象）不同，由于日本勞動力匮乏，不存在“偷人頭”的基礎，加之日本非常看重清潔，整個産業鏈對于智能機器人的需求日益增加，各方都願意積極推動清潔機器人的落地，形成比較良好的生態。

其次，“受卡通、動漫文化影響，日本市場對于機器人是很熟悉的。”王雪松表示，日本市場對機器人的接納度較高，許多企業也願意嘗試清潔機器人這類新事物。但日本市場又很“嚴謹”，對産品質量要求極高。

與國內企業習慣的“叠代”邏輯不同，日本經銷商會提前給客戶做産品評估與把控，不會給企業太多犯錯的機會。如果産品不過關，經銷這一關很難通過。一旦被某家經銷商認爲産品有問題，未來在該區域將很難開拓市場。

王雪松告訴36氪，“有些廠商出海的邏輯，是拿著60-70分的産品先交付，在實際使用過程中持續叠代”。這個邏輯對日本市場不成立，經銷商會先拿著産品做測試，直到滿足標准後再推給客戶、進行演示。因此，“商用服務機器人出海，必須先把産品打磨到90分，解決大多數運行可能存在的問題，客戶只能容忍10%的缺陷。”

再者，日本市場存在的另一個現象是，商社文化極其濃厚。“日本的商社有很強的資源和渠道，但他們不做産品，只賣産品，所以很看重産品的質量。”王雪松表示，如果産品得不到商社的肯定，很難打進日本市場。這樣的文化有好的一面，也有壞的一面。其好處在于，國內商用清潔機器人企業出海，只需要綁定一家商社，就能複用其渠道資源，實現規模出貨；其弊端在于，一旦商社不認可産品，這個品牌無異于“宣告死刑”。

基于此，「奇勃科技」在一開始選擇日本最大的商社之一“豐田通商（注：日本五大綜合商社之一，豐田集團一員）作爲合作夥伴，花費很長時間打磨“ iKitbot ONE”，比如外觀的本土化設計、針對日本地面全新的清潔結構、導航算法等等。並在各類場景下做極限測試，以解決客戶的大多數清潔痛點，讓機器人達到90分以上。

“ToB生意的邏輯，是做好産品和渠道，但只有好的産品才能鋪好的渠道，最終拿下客戶。”據王雪松透露，「奇勃科技」已經與豐田通商簽訂千萬元訂單、開始交付。