作者丨青風編輯丨六子

一邊是快速成長的用戶紅利和技術前景，一邊是巨大的成本壓力和更新投入，AI公司正在一邊“享受”，一邊“渡劫”。要說誰對這種處境的感受最真實，科大訊飛或許有很多話想說——看業績，科大訊飛實打實地吃到了AI的紅利，甚至因爲業務門類太多，頗有“六邊形戰士”的姿態；看報表，AI業務也解釋了什麽叫“花錢如流水”。當前，大模型領域軍備競賽力度越來越大，創業公司靠融資，科大訊飛這樣的“老江湖”只能靠自己。這風口，抓起來談不上輕松。01「科大訊飛和AI的“緣”，妙不可言」2024年，科大訊飛的野心有點大：按照科大訊飛董事長劉慶峰和總裁吳曉如在今年年會上的說法，科大訊飛在2023年已經成爲中國大模型第一梯隊，在2024年要實現100萬生態、1000萬硬件終端、1億軟件用戶。揣著這麽大的願望，科大訊飛的底氣是從哪兒來的？這還要從它的“老本兒”說起。作爲To B業務的代表性公司之一，科大訊飛的業務可謂五花八門，財報涵蓋七個主要的大板塊。而這些板塊本身也有比較穩定的賺錢能力，2023年讓科大訊飛的營收達到了196.5億元，2024年一季度也有36.46億元，同比增長26.27%。所以，一旦有了大模型技術，科大訊飛立馬就學會了物盡其用——把大模型技術作爲核心，和各個業務相結合，搖身一變成爲了非常典型的AI公司。現在，它可能是整個領域內落地方向最多的企業之一。

*來源科大訊飛年報舉個例子，2017年到2022年，科大訊飛的第一大現金牛業務都是教育。但是在2023年，AI帶來的紅利，讓開放平台及消費者業務迅速成長，一躍成爲第一。這是怎麽實現的？答案是B端的API授權或者定制化業務，C端的硬件，有AI真的會更好賣。2023年，科大訊飛實現消費者硬件GMV 同比增長 84%，訊飛AI硬件618和雙11期間全周期銷售額都增長了100%以上，僅僅一個翻譯機銷量就增長了300%還要多。而再以學習機爲例，原本普通的、沒有AI的學習機，科大訊飛爲其設定的普遍售價在兩三千元。但只要沾上了AI，例如LUMIE10pro高配版、T20系列這幾個型號，售價全部上探到8000元甚至更高。最神奇的是，有了星火大模型的AI“魔法”，消費者對漲價的接受度居然還挺高——根據財報，2023年科大訊飛C端業務的營收占比從30%大幅提升到41%，雖然有漲價因素，但也是因爲消費者願意購買，份額才會上去。同理，在B端，智慧汽車業務收入同比增長了49.71%，智慧醫療業務收入同比增長了15.41%，智慧金融業務收入同比增長了23.01%。這些都是星火大模型AI的覆蓋範圍，也都拿到了客戶的認可。由此可見，現在AI的商業戰，一定程度上其實利好科大訊飛這種本身有成熟業務的公司：只要和AI大模型概念一結合，産品的受歡迎程度立竿見影地提升，不用再像以前一樣拼命卷價格。這種路線有多大參考性呢？其實在現在的AI行業，除了月之暗面等少數公司主要關注C端應用之外，大多數企業都會在開放C端應用和會員的同時，更希望在B端那下穩定、可靠的大客戶關系。也只有B端的訂單量，才能保證一直養著AI大模型這只“吞金獸”。02「繞不開燒錢“劫”」雖然牛皮吹得震天響，但現在的AI公司們其實都還普遍壓力山大。很多人會把壓力總結爲找不到商業模式，但其實從科大訊飛的實際情況看，可能AI當前根本就不存在完美的商業模式。爲什麽這麽說呢？我們看到，科大訊飛業務絕對是多棲的典範，不管是行業內的商湯、月之暗面這樣的純AI公司，還是百度這樣的互聯網轉型發展過來的公司，科大訊飛攜星火大模型都是有一戰之力的。尴尬的點就在這裏：看起來科大訊飛能打十個，但架不住賺錢能力在減弱——AI，坑點太多。今年一季度，科大訊飛淨利潤、扣非淨利潤分別爲虧損超3億元、4.41億元。2023年，科大訊飛也只取得了1.18億元淨利潤。錢呢？都花去“養育”AI大模型了。2023年，科大訊飛對訊飛星火認知大模型的研發總投入超過20億元，總研發投入超過38.37億元。看起來很多，但一方面要花給員工、算力、算法這麽多方面，一方面AI能創造的價值暫時有限，科大訊飛避不開燒錢這個行業普遍困境。而且，從行業形勢看，不賺錢是常態，投入加大更不可逆轉。這可不是什麽好消息。

*來源科大訊飛今年，很多AI創業公司融資火熱，比如阿裏就大手筆地投了MiniMax至少6億美元，還有月之暗面、智譜AI、百川智能、零一萬物，阿裏幾乎在用集郵的方式投資，這些公司總共的融資額超過20億美元。站在這種大金主的角度上，廣撒網肯定不會錯。但對創業公司來說，你以爲這些融資就是單純代表行業大哥的認可？錯了！很多融資幾乎可以稱得上現在這些AI公司的救命錢，因爲如果沒有這些資源，它們可能連訓練AI的錢都沒辦法續上。典型的例子就是，阿裏在投資月之暗面時，其實有一部分資源是用阿裏雲的算力折算的，這樣可以減輕一些公司在做模型建設和訓練時的成本。最讓人害怕的是，科大訊飛表示對標GPT-4當前能力的訊飛星火V4.0正在訓練中，預計在2024年6月發布，但另一邊OpenAI竟然已經在訓練GPT-6，綜合百億級別的支出在等著AI行業。可見，這個無底洞，科大訊飛需要自己去填補，成本壓力肯定逃不開。而對科大訊飛自己來說，雖然廣泛的業務布局更容易和AI擦出火花，但最後值不值又是另一筆賬。前面提到，像C端的硬件在融合大模型能力後，漲價是可行的，這個過程肯定需要一些研發適配和調優，會産生額外成本。但因爲C端很多産品是規模化銷售，爲了銷路上，尚可以接受。但B端，情況就有點不一樣了。最典型的例子是，企業定制大模型。看起來很好的一個模式，專門爲客戶服務，有長期續費的前景，坑點在哪？在于垂直市場不是真的都很有和大模型一起發展的潛力，客戶更不是都是金主。比如在法律、住建這種預算緊張甚至下行得了領域，如果科大訊飛要搶客戶，收益其實並不可觀。但如果不搶，就會白白便宜對手。而且，目前，科大訊飛發布了金融、汽車、運營商、工業、住建、法律等12個行業大模型，都是和行業頭部企業合作的。這意味著，每個垂直大模型背後都是一筆開發和維護成本，因爲每個行業的情況和未來趨勢都不一樣，除非等到AI自主學習的那一天，否則科大訊飛就得一直回答“燒錢”這個靈魂問題。03「大模型時代，AI公司開啓“賽道之戰”」總結來看，向誰要錢，如何拿更多的錢，這是大模型時代，所謂AI公司的必答題。科大訊飛董事長曾經說，星火大模型2024年的商業化路徑有三條：第一是C端硬件的賦能，保持快速增長；第二是在教育、醫療、汽車、金融、能源和運營商賽道落地，也就是B端的服務賦能和大模型定制等；最後就是訊飛開放平台，賣API。很容易能看出，AI技術的進步會直接有利于API收入的增長，和C端硬件的結合也是由公司自己主導。唯獨這個B端的各個賽道，需要全面、主動地“搶單子”，這就不止是科大訊飛自己可以決定的，更多需要聯系行業發展狀況進行分析。出門問問的創始人兼CEO李志飛最近在自己的公衆號發文說，AI Agent的機會在To B，但其發展並不容易。那麽，賽道之戰有哪些重點值得關注？對科大訊飛這樣的企業來說，爭奪賽道主權的壓力又有哪些？一方面，李志飛在自己的文章中引用了業界專家吳恩達和企業家 Sangeet Paul Choudary今年的一些結論，AI Agent的發展已經有了初步的標准：能介入企業客戶“工作流”，有“垂直行業”數據積累，最好還要有自己的大模型方便適配和賦能，“LLM 是 Agent的靠山”。不難看出，科大訊飛在“産模結合”方面其實有優勢，因爲大模型也是自己的、各個賽道的B端業務也是自己的，融合發展的效率更高。但另一方面，科大訊飛無法忽視的是，對手同樣對賽道認識非常深刻，甚至不少競品擁有的能力已經隱隱超越科大訊飛。這個問題又可以分兩方面看待，一方面是産品，一方面是價格。從産品來看，因爲AI對數據的需求，所以不管是面向大客戶定制開發大模型，還是提供打包好的服務給中小客戶使用，面向的總用戶數越多、活動越豐富，AI的進步就更快。在這方面，由于科大訊飛偏向于大客戶和行業定制，産品上和釘釘這樣的對手形成了區別。公開數據顯示，釘釘入局AI一年以來，已經有220萬家企業啓用了釘釘AI，也覆蓋了零售、教育等主流行業。由于釘釘AI應用的開放性，其平台AI應用利用業務數據在不斷成長，科大訊飛的定制化路線則略顯缺乏靈活性。再從價格方面看，我們知道，定制化的成本是高昂的，很難和各種靈活的小工具的價格相比。從單純的API調用價格以小見大，科大訊飛未來可能面臨價格戰。自媒體“妙投APP”此前對國內各大模型的API價格做過一番對比，以標准版爲例，阿裏通義千問的收費爲0.012元/千token，百度文心一言爲0.008元/千token。但是，同時期科大訊飛的1.5版本星火模型價格爲0.018元/千token。

*來源星火大模型官網當然，價格這種因素始終會變動，科大訊飛如果能找到更平衡的價格或許也能應對激烈的市場競爭。問題是，在具體賽道開展業務時，客戶還會考慮到大模型廠商和自身的匹配度，比如在汽車賽道，科大訊飛雖然合作了奇瑞、廣汽等客戶，但車圈不僅有特斯拉、比亞迪這樣的自研派，還有百度這樣的大型對手“搶生意”，紅旗、零跑等都選擇擁抱百度——百度在汽車領域畢竟經驗更爲豐富。此時，如果再有價格因素的影響，科大訊飛的首選度，可能就要受損了。因此，在不同的垂直賽道，科大訊飛很可能還要把自己的能力與賽道可以接受的成本結合起來，繼續優化服務方案。要站穩第一梯隊，光靠技術實力遠遠不夠，最終拼的，是對市場的理解。

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