醫藥行業反腐持續高壓，化學制藥、中藥、生物制品銷售費用情況如何？

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反腐顯效，藥企銷售費用增速低于營收增速

根據巨潮資訊網披露的年報，結合申萬二級分類示，截至2024年4月30日已披露2023年年報的化學制藥、生物制品、中藥II三類企業合計286家——其中有完整營業收入及銷售費用統計的企業282家，合計銷售費用高達2,324.56億元，同比2022年僅增長1.27%（文末附282家藥企銷售費用、增速及銷售費用率清單）。

而同期同口徑統計的營業收入增速爲4%，是銷售費用增速的3倍多。

從銷售費用占比來看，三大行業總體銷售費用占比爲21.67%，和大部分跨國藥企的差距不大。

在三大行業中，中藥II銷售費用占比相對最高，接近24%。一方面系中藥OTC品種相對較多，這些品種在零售渠道銷售占比較高，終端動銷促銷活動較多，相對花費較高；另一方面，中藥處方藥在醫療渠道的動銷難度較大，不少企業采用自建隊伍模式，所需要花費的銷售費用成本也相對較高。

而化學藥企業在集采後對銷售人員的依賴相對較小。盡管如此，化學制藥、生物制品和中藥II差距不大，最低的化學制藥和最高的中藥II僅相差3.6個百分點。

注：數據來源于各上市公司年報，手動整理，僅供參考。

可見，醫藥行業反腐力度加強和集采不斷擴面，對于藥企的醫藥銷售費用的下降具有正面促進作用。

02

細分行業銷售費用TOP企業盤點

在有完整銷售收入的282家制藥企業中，化學制藥企業154家，中藥II企業73家，生物制品企業55家。

各細分行業銷售費用較高的企業總體呈現不一樣的特點。

化學制藥企業數和營業收入比後兩者的總和還要大，但銷售費用過20億元的企業比中藥II的14家少3家。生物制品企業總體收入和銷售費用規模較小，銷售費用超過20億元的企業僅有3家，在10億元以上的也僅爲3家。

1、化學制藥：銷售費用率總體波動不大

化學制藥企業中，銷售費用超過20億元的企業有11家，超過50億元的有3家。

其中，最高的複星醫藥達到97.12億元，其次爲恒瑞醫藥和華東醫藥，在65-80億元，科倫藥業、健康元和人福醫藥均在40-45億元之間，30-40億元之間的有麗珠集團。其余4家企業華潤雙鶴、海正藥業、哈藥股份和國藥現代在30億元以內。

從銷售費用的成長性來看，除哈藥股份銷售費用大幅增長超過三成外，其余10家企業均出現銷售費用下滑或者小幅增長。

從銷售費用率來看，除恒瑞醫藥由于創新藥占比較高、銷售推廣費用較高超過30%外，其余企業的銷售費用率均在30%以內，即使是大幅增長的哈藥股份，銷售費用率也僅爲14.95%。

注：數據來源于各上市公司年報，手動整理，僅供參考。依銷售費用大小排序。

2、中藥II：銷售費用與營業收入變化趨勢近似

在統計的73家中藥II企業中，銷售費用超過20億元的有14家，其中超過50億元的有華潤三九、步長制藥、白雲山和太極集團4家，在40-50億元之間的有雲南白藥和濟川藥業2家，30-40億元的有同仁堂1家；其余7家企業均在20-30億元之間。

從銷售費用超過20億元的中藥企業的變化情況來看，大多數銷售費用的變化趨勢與企業營業收入的變化趨勢較爲接近。

從變化幅度來看，貴州百靈增幅最大，銷售費用大幅增長50%以上，其次爲華潤三九，增長近40%。這兩家企業的營業收入也快速增長。

其中，貴州百靈銷售費用增長有兩個方面的原因：一是對銷售模式進行調整，將部分省區銷售模式調整爲直營模式，增加部分銷售費用；二是對結算模式進行調整，嚴格按照銷售政策執行考核工作，增加預計的銷售費用。

華潤三九銷售費用的增加系並表昆中藥，銷售收入也實現超過36%的增長，銷售費用的增幅和營業收入的增幅基本一致。

出現銷售費用明顯下滑的企業有步長制藥、以嶺藥業和紅日藥業三家。

從銷售費用率來看，與企業銷售模式相關。貴州百靈、步長制藥和濟川藥業三家企業均以自建隊伍銷售爲主，銷售隊伍均在千人以上，其中貴州百靈銷售人員更是達到接近4000人的3895人。

華潤三九、太極集團、天士力、康恩貝、以嶺藥業、達仁堂、紅日藥業、昆藥集團等8家企業銷售費用率在30%上下，其余幾家企業相對較低，在20%以內，其中最低的白雲山爲8.08%，主要系企業營業收入中商業流通部分貢獻收入占比較高。

注：數據來源于各上市公司年報，手動整理，僅供參考。依銷售費用大小排序。

3、生物制品：銷售費用率高度兩極分化

生物制藥在我國來說相對起步較晚。在統計的55家生物制品企業中，銷售費用超過10億元的有8家，其中超過20億元的有百濟神州、長春高新和智飛生物3家，在40億元以上的僅有百濟神州1家，長春高新接近40億元，智飛生物達到27.73億元。

此外，還有西藏藥業、萬泰生物、沃森生物、康泰生物和華蘭生物幾家銷售費用在10-20億元之間。

從銷售費用超過20億元的生物制品企業的變化情況來看，總體呈現分化趨勢。

其中，銷售費用下降明顯的萬泰生物和沃森生物也均系營業收入的下滑所致。銷售費用增長的幾家企業中，除長春高新爲個位百分數外，其余企業增幅爲2位百分數，且大多維持在20%-30%之間。這些銷售費用增長的企業中，營業收入也呈現不同幅度的增長，多數企業營業收入的增速要高于銷售費用的增速，其中最爲明顯的是百濟神州，營業收入增長超過80%，銷售費用增速爲21.80%。

從銷售費用率來看，西藏藥業和百濟神州在40%以上。其中，西藏藥業銷售費用率高達56%，一方面由于新活素産品銷售收入增加，對應市場推廣費增加；另一方面系接受控股股東及其一致行動人提供藥品推廣服務，共計發生推廣費超過16億元，百濟神州則是由于全球商業化的持續投入所致。

注：數據來源于各上市公司年報，手動整理，僅供參考。依銷售費用大小排序。

附：282家藥企銷售費用、增速及銷售費用率清單

注：數據來源于各上市公司年報，手動整理，僅供參考。依銷售費用大小排序。