文｜拎壺沖

究竟房車在中國市場發展的前景如何，這個市場需要多久才能夠真正培育起來，這是上汽大通房車從建立溧陽基地，到推出“房車生活家”，再到建立全系房車直營店等一系列重大步驟的實施過程中一直在思考的問題。

這或許也算是邊學邊做，也算是汽車領域裏的“摸著石頭過河”。打個比方，如果想要研究怎麽提升乒乓球水平，直接學中國就可以，如果想要探索如何打造遊戲帝國，海外的動視暴雪、育碧，或者中國的騰訊、網易都是成功的例子。但是上汽大通房車的難點在于，這條賽道上沒有參考。

那就努力。

一邊摸索，一邊生産和服務，讓上汽大通房車成爲房車行業的引領者，成爲“中國第一個銷量達到萬輛規模的企業”，多年穩居中國房車市場市占率第一，年複合增長率達33.4%，超出行業增速50%，堪稱榮譽等身。上汽集團副總裁藍青松先生在上汽大通MAXUS原廠房車第10000台交付暨品牌2.0發布媒體溝通會上也提供了不少金句，有“卷價值不卷價格”，“只要用戶有需求，在上汽大通都能找到相應的産品”以及“房車的中國化”等，而這些其實都與大家總會提到但不一定能做到的三個字有關，那就是“差異化”。

回望1.0時代

上汽大通贏在全面

房車是對定制化要求極高的品類，按照藍青松的理解，“每個房車産品對應的細分市場形成了‘啞鈴型’，這是市場選擇的結果”，所以上汽大通在“啞鈴型”的兩頭市場，都要有産品參與競爭。也就是說，在大規模生産中盡量降低SKU的做法在房車市場上實際上是行不通的，所以上汽大通在中國市場帶來了最全的産品矩陣，也就是說，在行業的1.0階段，上汽大通的差異化主要呈現在産品力和産品的豐富程度上。

這個階段差不多是在2018年到2023年之間，上汽大通房車陸續打造了“旅行家、生活家、探索家、RVLIFE”四大産品家族，從而讓喜歡家庭出行、長途旅行、營地露營、輕露營生活、城市休旅、越野探險等出行場景的用戶，都能夠找到屬于自己的那一款房車。

上汽大通提供的SKU有多豐富呢？它能夠覆蓋市面95%的房車産品，支撐這一優勢的是位于江蘇溧陽的房車基地。高達17億元的總投資國內最高，420畝的占地面積國內最大，超過100人的專業研發力量確保了一體式正向開發能力。即便友商的産品努力跟進，上汽大通憑借23家房車體驗中心、100家品牌直營渠道、300家全國品牌4S店、全球1000家經銷網絡，還有覆蓋全國54個重點城市的61家“房車生活家”服務網點，做到了體量上的碾壓，這正如藍青松所說1.0階段三個核心——“爲用戶帶來了最全的産品矩陣”、“給用戶帶去了更好的用車體驗”以及“最廣的經銷網絡”。

2.0時代

將定制化做到標准化

上汽大通早早地考慮到了房車對定制化的需求，實現了從OEM to B到to C的轉變，能達成“千人千車”批量定制化生産，並實現了高效的最快35天原廠整車交付標准。不誇張地說，上汽大通房車所提出的C2B用戶共創定制模式爲整個行業的發展摸索出了一條可執行的路線。

在2.0時代，上汽大通房車更是將提供産品和服務，擴展到了對房車全生命周期的體驗上，更聚焦地說，是“我們的2.0實際上不是戰略，而是我們對用戶的承諾，讓用戶買上汽大通房車能夠享受到更好的原廠品質、原廠科技，在房車購買和使用過程中，也能感受到我們渠道的便利和服務的周到”。

舉個簡單的例子，用戶購買房車基本上都會涵蓋個性化的定制需求，那麽是否能夠將個性化的定制需求與原廠品質、原廠科技捆綁呢？上汽大通房車的思考是，在産品研發過程中，將大約超過80%的用戶需求都落實到標准車型上，將另外10%的需求做成選配，以團隊運作的方式和用戶的數據爲支撐，做到標准化和批量化與個性化定制的適配。

聽起來有點拗口，那就再繼續解釋下，也就是說當一個新用戶想要購買房車並且按照自己的想法去進行二次改裝定制的時候，他所有的想法都在上汽大通的SKU裏，大概率上汽大通房車所提供的標准版車型就與他的需求適配，如果想要進一步個性化，那麽個性化的選擇則會與上汽大通房車所提供的選裝包適配。

不管怎麽選，總有一台合適的上汽大通房車在等待著消費者。

在標准化和定制化兼容的模式下，上汽大通房車能更積極地響應用戶對房車的智能、安全等需求。從産品用料到結構安全，從零部件到整車，上汽大通對安全進行了多維思考，誠如環保板材與面料、食品級標准水系統以及全鏈路數字防禦系統，三者共同爲房車生活提供了全面的安全保證。同時憑借48V電能管理系統、L2.5級ADAS智能駕駛輔助系統、智能化報警方式以及智能互聯等配置，上汽大通構建了車輛性能、駕駛安全、物理環境監測以及智能網絡服務等方面爲一體的“最智能化房車”。

在完成購買並享受到上汽大通房車的原廠品質和原廠科技之後，在售後端有上汽大通房車的用戶直連在線系統去實現用戶服務5分鍾響應，200家大通全系直營店、393家特約維修服務網絡和超過1000名的售後服務技師所組成的服務網絡隨時待命，由此讓這個新用戶的用車、旅行、租賃、售後、置換升級等全生命周期都會被涵蓋于全球一體化的上汽大通房車矩陣生態之中，從而真正開啓定制用戶美好生活的2.0時代。

國內海外實現互補

良性循環大勢將定

在接下來的三年中，上汽大通房車還會推出更加適合中國市場的新能源房車等共15款産品，目標是打造“全能源、全品類、全市場”的全球最全房車産品矩陣，當友商還在跟隨上汽大通房車的步伐拓荒中國市場的時候，上汽大通房車已經用更早的出海時間，以更充分的全球化優勢賦能做出差異化。

全球化之路的關鍵，我想藍青松的解釋就很到位，首先“房車的全球化是必然的趨勢和結果，這是上汽大通房車必然要走的路，也是一定會發生的”。其次則是，其他中國房車出口主要是做附加值低的拖挂房車，而上汽大通則是要做利潤率更高的自行式房車，在國內把産品、市場打磨得更好一點，在國內做出規模，從而在出海之路上走得更加紮實。而在海外市場上，則會用更廣闊的視野，全球統一的研發標准、海外市場的最嚴苛認證，以高質高價高銷量的口碑去反哺中國市場，從而實現良性循環，全球一體化的上汽大通房車矩陣生態也能夠更好地對産品的研發和升級帶來正向作用。

這樣的思維也是藍青松對“啞鈴型”市場的應對，即兩頭市場都要有産品參與。上面一頭，要將上汽大通的房車出海到相對發達水平的國家，比如澳新市場。更具體一點，像在澳大利亞，上汽大通全品牌的市占率達到2.3%，品牌形象和用戶口碑基本已經樹立起來了，這些都爲房車市場的進一步擴展創下根基。而即便是面對啞鈴的下面一頭，也要去提供更加有價值的産品，讓用戶的體驗更好，“我們認爲，畢竟房車是一個生活化的産品，總歸還是要做得好一些”。

藍青松說，今後上汽大通房車會加強分類的工作，包括産品的分類，也包括使用屬性和租賃業務的屬性分類，從而滿足用戶多樣化體驗的需求，從國內市場到海外市場，都會以千人千面的定制化服務來滿足用戶對極致體驗的期盼。

1.0時代用戶更關注産品的使用情況，上汽大通贏了，在2.0時代，用戶則會關注全生命周期服務模式（包括選車、買車、用車、服務、車輛升級、租車、二手車置換、路書營地等每個環節），相信依托差異化在1.0時代出彩的上汽大通，在2.0時代同樣能夠拿下屬于自己的更大份額，再贏一次。