當經濟周期的指針轉入不太樂觀的時區，直播間裏喊出更具性價比的産品時，跨境代購開始大撤退，有人直呼收入縮水8成。

當日本的核汙水被傾倒下去的那一刻，SKII、資生堂等一衆日化巨頭的業績似乎開始深受影響，在國內關閉專櫃的消息連接流出，又順帶連累了做日本代購小生意的大軍們。

代購生意的好壞與否，不僅是經濟好壞的外顯，也是新型業態對舊有業態、渠道的一次“背叛”。

過去一年，存在百年的超市行業在擁擠的零售産業裏，經曆了“傷心”時節。從大型商超到精品超市，紛紛宣布結業或轉型。超級大賣場家樂福清倉離場，大潤發頻傳閉店傳聞，號稱中産之家的上海城超轟然倒閉。

然而，這個賽道並非只有傷心玩家，河南“一霸”胖東來，外來翹楚Costco、山姆把人流“焊死”在自己的品牌襁褓之下，頻頻登上熱搜榜，甚至催生出專門代購Costco、山姆的一群人。不僅在中國，生活在奧克蘭的一位亞裔女士靠著代購Costco，在2023年半年裏，掙了至少2.4w紐幣。

什麽樣的會員制才賺錢

大家都在討論Costco、山姆！不僅是在互聯網上，從大城市到小縣城，凡是追求“質優價廉”、生活有一定水准的人士，隱約都知道這兩家超市的存在。

Costco、山姆經營的，是所謂的會員制倉儲式超市。會員制已經不是什麽新鮮事物，從家樂福到大潤發，大家都在發行會員卡，當然標准和權益都不相同。

國內會員制模式大致可以分爲三類：單軌會員制、雙軌會員制以及免費會員制。

單軌會員制就是以Costco、山姆爲代表的模式，即花錢買會員才可以來平台購物。

雙軌會員制多被電商行業所用，比如京東，消費者雖然都可以來平台消費，但付費的京東Plus會員擁有更多的權利。

免費會員制就是以大潤發等傳統大超商爲主的模式，免費辦卡，消費獲取積分，積分兌換産品或抵扣服務等。

會員制的制度最早可以追溯到15世紀的娛樂業，歐洲的封建權貴們爲了把自己跟平民進行區分，搞了各種各樣的封閉聚會場地，即所謂會員制俱樂部。零售行業裏，麥德龍是實行會員制較早的企業。

正如貴族爲了彰顯身份花錢買個場地費一樣，會員制的本質就是圈層和特權的區分。

在美國，最初對標上流社會和中産的Costco，延續了貴族俱樂部的內涵。追溯Costco的發展史，這個誕生于20世紀80年代的會員制倉儲超市，骨子裏盡是中産和小資的標簽。

據悉，Costco的前身是1976年索爾·普萊斯和羅伯特·普萊斯在聖地亞哥成立的價格會員店（Price Club），是一家面向商業購買者的全新會員店，主要爲企業客戶服務。

經營過程中，Costco發現很多非企業員工，也會通過拼單等方式購買其産品，于是Costco逐漸開始對非企業用戶開放。

開放是開放了，但無論是從入場費、東西品類，還是服務，Costco都充滿了篩選的思維，以及客戶層級區別對待的特色。畢竟，想進入Costco就是要付費的，普通會員費每年60美元，高級會員費120美元。

長江證券援引WCI的數據，Costco的用戶群體，更多集中在高學曆、高收入人群之中。更有說法稱，Costco會員卡會作爲這些家庭孩子的成年禮物。

資料來源:Warehouse Club Intelligence(簡稱WCI)，長江證券研究所

Costco這樣，山姆更是如此。在國內，山姆的普通會員260元/年，卓越會員680元/年。盤踞在一二線城市的山姆的目標客戶至少是中産階級起步。

36氪援引零售界人士的推測，山姆過去3年的銷售複合增長率不低于30%，2023年銷售額超過800億。單個用戶人均年貢獻1.4萬元，是淘寶的1.6倍，拼多多的近5倍。

低價不代表全部

會員制模式千千萬，賺大錢的唯有Costco和山姆。這讓曾經執行過會員制模式的盒馬很眼紅。在經曆反複橫跳後，盒馬宣布擬于4月24日重啓會員制。不過，同樣是收會員費，爲啥客戶願意站著給Costco和山姆送錢？

Costco和山姆給傳統商超上了一課。超市不是做中間商，賺點商品差價就行，超市可以通過提供服務賺錢，核心是：Costco賣的是服務！

中歐國際工商學院市場營銷學教授方二總結了Costco的本質：第一，零售即服務。Costco讓零售真正回歸到服務本質，爲用戶提供産品選擇服務；第二，爲消費者而非品牌商服務。

想要用戶買單，要麽産品質量夠好，要麽價格足夠低。剛好，Costco在這上面都具備相當大的優勢。

討好用戶背後，是對供應商篩選的極致嚴苛流程。供應商甘願接受Costco考驗背後，是Costco暢銷背後帶來的極致的議價能力。

Costco只有4000件左右的SKU，每個品類大約只有1-2件産品。Costco首席執行官吉姆·辛內加爾曾說，”我們店裏不會有市場上最便宜的太陽眼鏡，但是會有最便宜的雷朋眼鏡。”

衆多高管曾去到美國的Costco觀摩學習，一個極大的感受就是，品牌商品真的便宜。獵豹CEO傅盛更是喜不自矜地稱，新秀麗超大號和大號行李箱在北京賣到9000多，在Costco只要900塊。

價格便宜不是最大的優勢，更大的優勢在于：在質量保證的前提下，價格便宜才有意義。

智象出海在與美國華源食品董事長王剛對話時，闡述了王老吉登上美國Costco貨架的曆程。

第一步是驗供應商資格。Costco會派第三方來考察我們的倉庫，主要是檢查倉庫的衛生以及整個操作流程，産品的入庫、上架、庫存、管理、出庫等。

第二步是驗廠。Costco在北京有第三方，根據他們的標准對中國工廠進行查驗，包括工廠設備、食品安全管理、社會責任的檢查。

他們會派人在工廠外隨機攔截工人，問工人一個月工作多少天、加班多長時間、加班工資是否足額支付，通過這樣的查驗來檢查你的社會責任感。很多品牌經過二、三輪驗廠後才能通過。而只有通過這一關後，雙方才會開始研究具體上架産品。

除了質優價廉的優勢外，Costco和山姆也會跟供應商共建、研發一些獨特的自有品牌，包括一些網紅産品，供會員們消費。

有沃爾瑪內部人士向南方都市報記者透露，他們在企業微信上開發了一個小工具開放給所有員工，這些員工就變成商品信息搜集的情報源，一旦發現好的網紅商品，就可以掃碼上傳圖片，彙總到後台分享給采購。

如果仔細觀察，不難發現，複雜的營銷模式在Costco或者山姆裏並不常見。

沃爾瑪中國區CEO朱曉靜曾表示，“因爲每一個促銷都會加重商業模式的複雜性，每個商品模式的複雜性都會加大成本，而成本最終會轉嫁給會員。”

山姆總裁文安德曾談及過，會員店的“紀律性”在于，“我們不太關注門店的設計、華麗的貨架、燈光以及複雜的促銷模式，我們更在乎一個穩定的價格體系。”

結語

Costco、山姆的成功在于人群的精准匹配、會員制模式依賴于超市對供應商強大的議價權、提供的優質産品等。

如今，他們也在試驗到更下沉的市場中去，這套打法能否在中國更廣闊的土地上被得到驗證，是一個重大的機遇和挑戰。

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